醫(yī)療器械銷售，整體正在慢下來?。?！

有的人倉皇出逃，有的人瘦身節(jié)食也難以為繼，有的人卻背道而馳銷售如虎添翼。

道理何在？問題何在？

是醫(yī)院需求少了呢。還是生產(chǎn)制造商多了呢！

亦或是銷售花樣升級(jí)你卻死守陳年舊酒，醉了自己，卻便宜了清醒的老王。

傳統(tǒng)銷售路徑正在淪陷！贊成的，必定是良民，說明你關(guān)系不硬！

真想硬，往下看，咱換條褲子，讓硬更明顯點(diǎn)！

除了帶金是附加值外，好像其它都說不上優(yōu)勢(shì)。人情大于項(xiàng)目本身依然是多數(shù)公司玩爛的獲單法寶。不高明，但在特定的時(shí)期有效！

沒成想醫(yī)療反腐深入且持續(xù)、醫(yī)保ＤＲＧ／ＤＩＰ不斷優(yōu)化，衣食父母的利潤(rùn)正在被逐級(jí)擠壓，能上新設(shè)備的唯一驅(qū)動(dòng)力就是增加盈利。如果還有第二個(gè)乃至第三個(gè)理由，那依然是增加營收。無論背后的邏輯怎樣掙扎，面上必須是這個(gè)理由。

為了增加營收這個(gè)理由。器械商請(qǐng)仔細(xì)研究下你的設(shè)備創(chuàng)收可行性。

為了這個(gè)理由，請(qǐng)?jiān)黾右粋€(gè)銷售的＂借口＂。你有沒有把握，醫(yī)院進(jìn)了你的設(shè)備，你能讓他快速變現(xiàn)，并收回成本！如果你不能，那么銷售達(dá)成的概率就會(huì)大幅度降低！

按這個(gè)結(jié)論，請(qǐng)自查！

結(jié)果，一查嚇一跳。嘿，ＴＭＤ，果真如此！

賣了設(shè)備，不管收入的時(shí)代正在遠(yuǎn)去。不是需求少了，而是我們都想做個(gè)省事的中間商，倒下手，錢拿來。但現(xiàn)實(shí)是競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)在太多啦，沒有哪個(gè)產(chǎn)品還敢說真正的獨(dú)家，即使是所謂的獨(dú)家，說句不好聽的，也是避重就輕，自我陶醉三千年罷了。

醫(yī)院對(duì)你的獨(dú)家功能和技術(shù)并不買賬，原因就是這個(gè)長(zhǎng)得高富帥，同時(shí)又兼具中看不中用的高溢價(jià)的獨(dú)家，可能并不能增加治療效果，多數(shù)玩的都是個(gè)操作方便的梗！

真正的大創(chuàng)新，稀缺！微創(chuàng)新，多數(shù)在玩梗！

事實(shí)上，醫(yī)療器械銷售，從增加院方營收的方向下手，大牌就一直沒停過！

學(xué)術(shù)拉動(dòng)勢(shì)頭不減

課代表，醫(yī)療器械大牌公司，一直在努力！

學(xué)術(shù)已經(jīng)成為高值器械開發(fā)市場(chǎng)的基本配置。一方面方便基層代理拉近科室主任的關(guān)系，另一面也讓有學(xué)術(shù)權(quán)威的專家，言傳身教，在專業(yè)診斷治療領(lǐng)域分享經(jīng)驗(yàn)，器械則搭邊貢獻(xiàn)對(duì)某些疾病的輔助治療作用，或者是成為某些疾病診治的必備耗材。

圈子的作用是巨大的，經(jīng)驗(yàn)更是醫(yī)生成長(zhǎng)的核心價(jià)值！用圈子獲客，用經(jīng)驗(yàn)傳播作為合作的觸手，用設(shè)備的價(jià)值作為圈子的補(bǔ)充。你很難表揚(yáng)這個(gè)方法有多高明，但在拉近關(guān)系的過程中確實(shí)意義非凡。

但，缺點(diǎn)也很明顯。有了聯(lián)系，未必能促成價(jià)值。如果你認(rèn)同這句話，就明白學(xué)術(shù)帶動(dòng)的缺點(diǎn)了。

就像兩個(gè)人認(rèn)識(shí)了很多年，但一直沒合作做過什么事！你說關(guān)系不好吧，恰恰相反，確實(shí)不錯(cuò)，但你說關(guān)系好吧，又確實(shí)沒有過成交！都是淺層社交，你好，我好，見面問候下，回頭想不起來，這個(gè)哥們哪里好。最多是句，人不錯(cuò)。

但，我們做器械銷售，需要成交。

我們的關(guān)系營銷要向效果營銷靠攏，實(shí)實(shí)在在的為對(duì)方送利益。但，絕對(duì)不是在灰色地域的交頭接耳，而是要玩的明目張膽，并被大家鼓掌叫好！

學(xué)科建設(shè)拉動(dòng)新秀崛起

學(xué)科建設(shè)，就是明目張膽且被院方雙手歡迎的新型設(shè)備銷售方式。

試想一下，院方的某個(gè)科室力量薄弱，人才隊(duì)伍建設(shè)堪憂，科研立項(xiàng)更是想也不敢想的奢求。這個(gè)時(shí)候，你去和院方講，我給你導(dǎo)入全面的科室建設(shè)團(tuán)隊(duì)，醫(yī)教研一體化促進(jìn)發(fā)展。如果你的膽子再大點(diǎn)，直接告訴院方１－２年后我給你做到成百上千萬的營收。

餅要畫，料備足，這餅就真有嚼頭！

你說院方愿不愿意聽！

愿不愿意和你坐下來談！

答案是肯定的。你要讓他付出的代價(jià)合理，或者更進(jìn)一步說，你連這個(gè)代價(jià)都包了。作為回報(bào)，器械銷售、搭車進(jìn)院、周邊科室開發(fā)順帶做了。我不說，你肯定比我這個(gè)作者更明白其中的玩法。

如果，你更為大膽、激進(jìn)?？梢栽囋?，秋后算賬，不成功包退的策略，簡(jiǎn)而言之就是前面的費(fèi)用我都包了，包括近百萬的設(shè)備投資，還有科室團(tuán)隊(duì)引進(jìn)的費(fèi)用，全包。如果年后達(dá)不到承諾，設(shè)備退回，費(fèi)用自己買單。我不信，對(duì)于正迫于無解之門的院方來說談不成。

換個(gè)思路，變個(gè)方法，可能就成為高增長(zhǎng)營收策略。不要隨波逐流，和某些人一起喊＂比去年差多了，真是一年不如一年啊＂。你不變，那就是永遠(yuǎn)一年不如一年。

疼痛科是個(gè)帶量的好項(xiàng)目

學(xué)科建設(shè)帶動(dòng)醫(yī)療設(shè)備與耗材銷售就是未來發(fā)展的一個(gè)大趨勢(shì)，尤其對(duì)于側(cè)重基層醫(yī)院開發(fā)的優(yōu)秀器械商將成為一個(gè)標(biāo)配能力。

你要的技術(shù)我有！你要的盈利方案我有！你要的前期投入我投！

你要的人才我來解決，自然你要的設(shè)備非我莫屬！

那什么科室較適合這種開發(fā)策略呢？　我想要從三個(gè)方面進(jìn)行評(píng)判。第一必須是國家大力倡導(dǎo)的；第二，患者人群必須廣泛；第三，耗材與器械短期與長(zhǎng)期需求量巨大。從這三個(gè)方面評(píng)判，以作者張大力本人的視角看，疼痛科是個(gè)不錯(cuò)的合作項(xiàng)目。當(dāng)然作者本人也是中醫(yī)疼痛科復(fù)制合作全國負(fù)責(zé)人，對(duì)這個(gè)科室非常地了解。

原因一，疼痛科從２００９年才從國內(nèi)誕生，縣市基層醫(yī)院多數(shù)都是空白。２０２３年國家衛(wèi)健委又大力號(hào)召全國二甲以上的醫(yī)院建設(shè)疼痛科，僅河北一地，一次性規(guī)劃了１４家醫(yī)院作為省重點(diǎn)區(qū)域?qū)W科建設(shè)單位。

原因二，疼痛是除感冒外發(fā)病率較大的疾病，大病難治，小痛難消。同時(shí)包含的病種廣泛。從軀體部位分，包含了頭、面、頸、脊柱、臀、腿及四肢；從類型上分，可分為神經(jīng)類、免疫類、退行類、運(yùn)動(dòng)損傷類等等；從科室病種包含上分，包括了神經(jīng)內(nèi)科、神經(jīng)外科、脊柱外科、免疫科、中醫(yī)推拿科、骨科的部分病種；從疾病名稱上包含了諸如常見的三叉神經(jīng)痛、帶狀皰疹后遺癥痛、椎間盤突出、頸源性頭暈、骨性關(guān)節(jié)炎、滑囊炎、網(wǎng)球肘、腱鞘炎、筋膜炎、椎管狹窄、強(qiáng)直性脊柱炎、纖維肌痛癥、婦科疼痛、術(shù)后疼痛、癌痛等。

原因三，疼痛科既包括治療又包括康復(fù)，可衍生的科室有推拿科、康復(fù)科、運(yùn)動(dòng)康復(fù)科、中風(fēng)康復(fù)科等等。單從名稱你就知道，需求的設(shè)備數(shù)量極大。這個(gè)科室即可中醫(yī)治療，又可西醫(yī)手術(shù)治療，尤其是微創(chuàng)手術(shù)也是必備手段，如果床位夠多，設(shè)備上全，需要以千萬級(jí)的規(guī)模做籌劃。

常規(guī)的醫(yī)療設(shè)備有：臭氧治療儀、沖擊波治療儀、內(nèi)熱針治療儀、紅光治療儀、紅外線成像設(shè)備、肌骨超聲、椎間孔鏡手術(shù)系統(tǒng)、射頻消融系統(tǒng)、步態(tài)分析調(diào)整、運(yùn)動(dòng)康復(fù)全套設(shè)備、整脊儀等。

常規(guī)需要的低值高頻耗材有：撳針、水罐、藥透貼片、射頻刀、等離子刀、小針刀及各類針等。

常規(guī)需要的藥品有：中藥飲片、局部麻醉藥品、中藥成藥、膏藥、其他西藥等。

這樣看看，疼痛科是不是醫(yī)療器械集中消費(fèi)的大哥大，只是目前這個(gè)大哥還沒長(zhǎng)大。需要往遠(yuǎn)看，等他成才的那一天，也是器械商投資高倍率回報(bào)的那一天。

看得準(zhǔn)的人，都是做題高手。能算計(jì)，不丟人！

科室建設(shè)拉動(dòng)醫(yī)療器械銷售的路子真不錯(cuò)，真要去干，最好自己不投錢，又能拿下科室設(shè)備的供應(yīng)權(quán)，有沒有辦法？當(dāng)然有。

科室建設(shè)帶量合作方式多

有需求，就有解決方法。

科室合作帶量醫(yī)療器械銷售，少投資，或者不投資開發(fā)的方法很多。設(shè)備供應(yīng)商不僅可以在設(shè)備上獲取利潤(rùn)，還可在科室建設(shè)中增加一筆持續(xù)穩(wěn)定的收益。聽起來挺美，能不能做到呢？作者還以中醫(yī)疼痛科建設(shè)為例回答這個(gè)問題。

見利忘義，這是多數(shù)人的通病。

吃相不要太難看，基本都有人愿意和你同桌進(jìn)餐！

給你方法前，要特別說明下，請(qǐng)保持你的吃相不是很難看。你吃大魚大肉，也得給對(duì)方留個(gè)葷菜，最起碼素菜是要有的。否則，下面的方法都不是方法，而是你點(diǎn)的快餐你自己干就得啦，不要說有大餐共享的好事。

帶量方案一。設(shè)備商與疼痛科建設(shè)團(tuán)隊(duì)合作，醫(yī)生集團(tuán)負(fù)責(zé)院方的醫(yī)教研一體化建設(shè)，力爭(zhēng)通過三年的時(shí)間，給院方帶出一個(gè)自己疼痛科團(tuán)隊(duì)。而設(shè)備商借助學(xué)科建設(shè)的名義，給醫(yī)院提供相應(yīng)的醫(yī)療設(shè)備與耗材，讓科室把業(yè)務(wù)開展起來。至于設(shè)備付款可采用融資租賃三方代付、分段付款等多種形式。醫(yī)生集團(tuán)提醫(yī)院的流水，設(shè)備商掙設(shè)備的錢，雙方各取所需，都看好自己碗里的肉就好了。

帶量方案二。疼痛科團(tuán)隊(duì)的專家費(fèi)、工作室設(shè)立費(fèi)等由設(shè)備商買單，而醫(yī)院付出的代價(jià)則是高流水提扣（或者數(shù)額相等的分階段付款），設(shè)備商從流水提扣中拿回設(shè)備投放的錢。相當(dāng)于給醫(yī)院提供設(shè)備，但錢從流水中慢慢提扣，有點(diǎn)分段付款的意思。這種操作適合疼痛科與康復(fù)科合并的醫(yī)院為佳，因?yàn)橐粋€(gè)配置高水準(zhǔn)康復(fù)科的醫(yī)院，設(shè)備總投資一定過千萬。能不能提流水，筆者聽到最多的都是難，但我告訴你，只要院方想做，就都不是事，甚至可以到市紀(jì)委備案，合規(guī)操作。

有大業(yè)務(wù)做，總比沒業(yè)務(wù)做好。這個(gè)路子要求設(shè)備商實(shí)力足夠強(qiáng)。

帶量方案三。醫(yī)院不提流水，但中醫(yī)疼痛科醫(yī)生集團(tuán)的費(fèi)用經(jīng)過設(shè)備提供商發(fā)放。設(shè)備提供低值高頻耗材供應(yīng)，用耗材的利潤(rùn)給醫(yī)生集團(tuán)作為建設(shè)回報(bào)。當(dāng)然，根據(jù)銷量可以雙方協(xié)商分配比例。細(xì)節(jié)操作，還可以做科研課題投放的方式做，在此不細(xì)講。

帶量方案四。醫(yī)院僅提供基礎(chǔ)醫(yī)生團(tuán)隊(duì)，剩下什么也不投，市場(chǎng)、專家都交給醫(yī)生集團(tuán)做，但愿意出大比例的營收分成，以結(jié)果為合作導(dǎo)向。我們中醫(yī)疼痛科醫(yī)生集團(tuán)的費(fèi)用由第三方出，而設(shè)備商去招募第三方合作共同開發(fā)醫(yī)院。

有難度，就有方法。

誰的方法更靠近院方的需求，更愿意以結(jié)果為導(dǎo)向，那他就離成功更近些。以上內(nèi)容僅供醫(yī)療器械銷售商參考！

(文章來源于健康界)