受去年開始的行業(yè)整頓影響，多家醫(yī)學影像企業(yè)預計國內市場將在短期內放緩。

從數(shù)據上看，２０２４年，ＧＥ醫(yī)療第二季度在中國市場的銷售額下降約１８％，西門子醫(yī)療第一季度在中國市場的業(yè)績下降１４％，聯(lián)影醫(yī)療上半年在國內市場的營收同比下降３．２％，邁瑞醫(yī)療也表示上半年國內超聲市場招標采購的活躍度依然不容樂觀……

另一方面，多個醫(yī)學影像企業(yè)在海外市場營收大漲，給國內企業(yè)指明了道路。上半年，聯(lián)影醫(yī)療國際營收同比增長約３０％；萬東醫(yī)療海外市場銷售收入同比增幅超過１００％。

值得一提的是，越來越多的企業(yè)開始在歐美日等市場之外，將＂一帶一路＂沿線國家作為重要出口地。

以康泰醫(yī)學為例，２０２３年，其在美國、歐洲、日本等地的銷量受到一定影響。但是，其依靠＂一帶一路＂戰(zhàn)略及相關政策，成功在印度尼西亞、阿聯(lián)酋、阿爾及利亞等＂一帶一路＂沿線國家取得突破，實現(xiàn)業(yè)績的穩(wěn)定增長。

不止是康泰醫(yī)學，如今越來越多在歐美日市場受到影響的企業(yè)開始向＂一帶一路＂沿線國家市場傾斜。根據海關數(shù)據統(tǒng)計，２０２４上半年，我國對波蘭的醫(yī)療器械出口額同比增長１８．５２％；對越南的醫(yī)療器械出口額同比增長１４．２１％；對印度尼西亞的醫(yī)療器械出口額同比增長９．１３％。

截止目前，＂一帶一路＂國家市場已成為我國醫(yī)療器械的重要出口地，其已占據醫(yī)療器械出口總額的３７．５％。

批量落地，醫(yī)學影像企業(yè)突破＂一帶一路＂市場

自２０１３年提出＂一帶一路＂倡議以來，我國與中東歐、東盟、阿盟等國家和地區(qū)的衛(wèi)生部、醫(yī)學院等部門展開了醫(yī)療人才培養(yǎng)、公共衛(wèi)生服務、傳統(tǒng)醫(yī)藥等方面的合作。截至目前，中國已與１６０多個國家和國際組織簽署了衛(wèi)生合作協(xié)議。

期間，國內醫(yī)學影像企業(yè)依托政策紅利，迅速將國產醫(yī)學影像設備推向＂一帶一路＂國家，順利實現(xiàn)出海或開拓新市場。

例如，聯(lián)影醫(yī)療此前成功切入莫桑比克共和國市場，為其提供全國第二臺、北部第一臺核磁共振設備；順利進入烏茲別克斯坦市場，為其提供兩臺搭載數(shù)字智能天眼系統(tǒng)的ＣＴ和ＭＲ設備……

截至目前，聯(lián)影醫(yī)療的ＰＥＴ－ＣＴ、ＭＲＩ、ＣＴ等高端醫(yī)療設備已在約３０％的＂一帶一路＂沿線國家落地，包括波蘭、哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、越南、菲律賓、埃及、伊拉克、阿聯(lián)酋等國家。其中，聯(lián)影醫(yī)療的高端影像設備已在波蘭落地超２００臺。

另外，東軟醫(yī)療也高調響應＂一帶一路＂倡議，并取得重磅成果。２０００年，東軟醫(yī)療首次將ＣＴ設備出口至歐洲，從此走上全球化之路。２０１３年，＂一帶一路＂倡議提出，東軟醫(yī)療隨即調整出海策略，將＂一帶一路＂沿線國家也作為重點出海市場。

在＂一帶一路＂政策紅利下，東軟醫(yī)療順利與肯尼亞政府簽約，為其全國３７個郡提供高端醫(yī)學影像設備、影像云、影像服務及臨床培訓等一站式解決方案。同時，東軟醫(yī)療還在＂一帶一路＂沿線的中東歐地區(qū)有所斬獲，拿下了羅馬尼亞衛(wèi)生部招標項目。

截至目前，東軟醫(yī)療已與９０余個＂一帶一路＂沿線國家簽署數(shù)百份合作協(xié)議，其產品也在眾多＂一帶一路＂沿線國家大規(guī)模落地，其中僅中東、北非地區(qū)就落地了數(shù)百臺大型醫(yī)療設備。

除此之外，賽諾威盛、明峰醫(yī)療、開立醫(yī)療、邁瑞醫(yī)療、萬東醫(yī)療、普愛醫(yī)療、光脈醫(yī)療、祥生醫(yī)療等國內影像企業(yè)均將＂一帶一路＂沿線國家作為公司出海的重點布局區(qū)域，并紛紛取得突破。

如賽諾威盛的ＣＴ產品已在哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、俄羅斯、埃及、黎巴嫩、阿爾及利亞、加納等國家實現(xiàn)裝機；明峰醫(yī)療的ＣＴ設備先后落地越南、羅馬尼亞、埃及、肯尼亞、阿根廷、巴西等國；普愛醫(yī)療已為吉爾吉斯斯坦供應３１臺高端ＤＲ，向烏茲別克斯坦交付４０臺Ｃ形臂，并有多款影像設備落地巴基斯坦醫(yī)院。

總的來看，國內醫(yī)學影像企業(yè)紛紛突破＂一帶一路＂市場，在歐美日等傳統(tǒng)主要出口目的地之外，找到了新的機遇。

中東、北非、東南亞，醫(yī)學影像企業(yè)更愛去哪兒？

目前，中國已與１５４個國家簽署共建＂一帶一路＂合作協(xié)議；其中亞洲４１國，非洲５２國，歐洲２７國，北美洲１３國、南美洲９國、大洋洲１２國。而各個國家都擁有獨特的醫(yī)療器械市場環(huán)境和發(fā)展需求。

在中亞，受地理環(huán)境、經濟水平、歷史因素影響，當?shù)氐尼t(yī)療資源較為匱乏、整體醫(yī)療水平較低。例如，中亞地區(qū)經濟發(fā)展水平排在前列的哈薩克斯坦，其全國ＣＴ和ＭＲ醫(yī)生大概僅有６００人，核醫(yī)學專家僅４０人。設備方面，其全國僅有９６臺磁共振、１７４臺ＣＴ設備。

不過，中亞五國（哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦、塔吉克斯坦、烏茲別克斯坦、土庫曼斯坦）均在大力推動當?shù)蒯t(yī)療行業(yè)發(fā)展。一方面，中亞五國正加速新建醫(yī)院與診所，另一方面，其正對繼承自蘇聯(lián)的醫(yī)療設施進行升級改造，因而對醫(yī)療設備的需求較高。如烏茲別克斯坦正逐步引進高端ＣＴ、核磁共振設備等先進的醫(yī)療設備和技術；哈薩克斯坦政府已審查并通過了《２０２４－２０３０年醫(yī)療基礎設施發(fā)展構想》。

在非洲，發(fā)展中國家十分密集。受經濟水平影響，該地區(qū)的大部分國家均存在醫(yī)療衛(wèi)生水平偏弱、醫(yī)療人才匱乏等問題。例如，莫桑比克是聯(lián)合國宣布的世界最不發(fā)達國家和重債窮國之一，全國三千萬人口僅有一臺核磁共振設備，醫(yī)療資源極其匱乏。

同時，非洲國家眾多，政策法規(guī)多樣，市場割裂也更明顯。其中，尼日利亞、阿爾及利亞、埃及、肯尼亞、烏干達、南非等國在營商環(huán)境、市場規(guī)模、準入限制等方面有一定優(yōu)勢。

在中東，沙特、阿聯(lián)酋、土耳其是最大的三個醫(yī)療器械市場。其中，沙特、阿聯(lián)酋均屬于發(fā)達國家，消費能力強，且在醫(yī)療旅游方面極為發(fā)達，因而對醫(yī)療技術和醫(yī)療服務有著極高的要求。

近兩年，沙特與阿聯(lián)酋均在加快公共醫(yī)療衛(wèi)生設施建設，提升醫(yī)療服務質量。此背景下，高端醫(yī)療器械在沙特與阿聯(lián)酋市場受到歡迎。土耳其的市場需求則有所不同，其更傾向于具有價格優(yōu)勢的產品。

截止目前，約有１５４個國家參與共建＂一帶一路＂，且每個國家的市場差異極大。其中，東南亞、中亞、中東、北非等市場更受國內企業(yè)的關注。

根據中國海關數(shù)據，東南亞國家是國產醫(yī)學影像設備的主要出口地。數(shù)據顯示，２０２４上半年我國醫(yī)療器械對＂一帶一路＂國家出口額前十中，東南亞國家占據六席，即越南、新加坡、馬來西亞、泰國、印度尼西亞、菲律賓。

同時，中亞醫(yī)療器械市場的增速較高。上半年，我國醫(yī)療器械對哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦、塔吉克斯坦的出口額分別同比增長７．１１％、４８．４９％、３０．５４％。此外，諸多醫(yī)學影像企業(yè)正加碼布局中東、北非市場，并實現(xiàn)大批量裝機。

超１００個國家，他們如何切入市場？

＂一帶一路＂沿線，各個國家在經濟水平、政策環(huán)境、營商環(huán)境、宗教信仰、市場需求等方面均存在較大差異。但是，國內眾多醫(yī)學影像企業(yè)紛紛在＂一帶一路＂沿線國家斬獲訂單，實現(xiàn)批量裝機。他們是如何突破這些差異化市場的？

據動脈網梳理，國內醫(yī)學影像企業(yè)主要通過以下幾種方式、渠道切入市場。

第一，借助政府援建醫(yī)院等醫(yī)療衛(wèi)生合作計劃，打入當?shù)厥袌?。例如，＂一帶一路＂倡議提出以來，中國已向非洲地區(qū)國家援建了１３０多所醫(yī)院和診所，如非洲疾控中心總部、非洲疾控中心實驗室、萊索托馬塞盧地區(qū)醫(yī)院和眼科診所、中幾友好醫(yī)院、尼日爾綜合醫(yī)院等諸多項目。

這些援建的醫(yī)院和診所中，部分醫(yī)院的醫(yī)療器械與醫(yī)療設備由國內企業(yè)供應，許多醫(yī)學影像企業(yè)因此順利切入當?shù)厥袌觥＠?，贊比亞利維·姆瓦納瓦薩醫(yī)院的醫(yī)療設備由邁瑞醫(yī)療供應，非盟疾控中心（一期）項目的設備由海爾生物供應，安哥拉羅安達省總醫(yī)院改擴建項目的設備由安徽佳普特生物供應。

有匿名業(yè)內人士表示：＂為援建醫(yī)院供應醫(yī)療設備，相關機構會給企業(yè)支付對應的費用。＂

第二，借助政府、協(xié)會等牽頭的出海團、考察團或經貿合作活動，加速出海搶訂單。例如，２０１７年，四川省加大＂萬企出國門＂的活動力度，分層開展２１８場省級活動，其中＂一帶一路＂是重點方向。２０２２年，浙江省啟動＂千團萬企拓市場搶訂單行動＂，聯(lián)動企業(yè)赴境外參展、開展商務洽談，助力企業(yè)拓展海外市場。

２０１８年，祥生醫(yī)療就受邀參加無錫市商務局主持的＂赴捷克、匈牙利、比利時經貿活動＂，并成功與捷克Ｖｉａｍｅｄ醫(yī)療技術有限公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，將超聲醫(yī)學影像診斷設備銷往捷克等地。據悉，在專業(yè)的銷售后和Ｖｉａｍｅｄ公司的支持下，祥生醫(yī)療的產品在捷克贏得了很大的市場份額。

第三，借助展覽、會議等傳統(tǒng)方式，開拓＂一帶一路＂國家市場。在＂一帶一路＂倡議提出之前，邁瑞、東軟等企業(yè)就已通過展覽、會議等方式在＂一帶一路＂國家市場實現(xiàn)裝機。如２００６年，東軟醫(yī)療的ＣＴ設備在哈薩克斯坦落地。之后，東軟醫(yī)療的大型醫(yī)療設備又陸續(xù)進入吉爾吉斯斯坦、烏茲別克斯坦和塔吉克斯坦等市場。

２０２４年１月，邁瑞醫(yī)療、東軟醫(yī)療、深圖醫(yī)學、祥生醫(yī)療、汕頭超聲等醫(yī)學影像廠商均參加了第４９屆阿拉伯國際醫(yī)療器械展覽會（Ａｒａｂ?。龋澹幔欤簦瑁?。會議期間，埃及最大私立醫(yī)院集團ＣＨＧ與邁瑞醫(yī)療簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議；阿聯(lián)酋醫(yī)療科技公司Ｐｒｅｐａｉｒｅ　Ｌａｂｓ向聯(lián)影醫(yī)療采購了一臺全景動態(tài)ＰＥＴ／ＣＴ……

除了Ａｒａｂ?。龋澹幔欤簦?，國內醫(yī)學影像企業(yè)還積極參與歐洲最大的醫(yī)療器械展＂德國杜塞爾多夫國際醫(yī)療展（ＭＥＤＩＣＡ）＂，非洲最大的醫(yī)療器械展＂肯尼亞醫(yī)療器械展覽會＂，南美最大規(guī)模的醫(yī)療設備展覽會＂巴西圣保羅醫(yī)療器械展＂……通過這些展會，開拓新市場。

值得一提的是，有的國家和地區(qū)雖然經濟水平較低，但也會采購中高端產品。例如，２０２４上半年，萬東醫(yī)療的高端產品新版無液氫磁共振成功在非洲、東南亞、中亞裝機，并陸續(xù)收到＂一帶一路＂沿線國家和地區(qū)的訂單；再如，上半年，邁瑞醫(yī)療在醫(yī)學影像領域突破的高端客戶就包括巴基斯坦阿迦汗大學醫(yī)院。

當然，＂一帶一路＂沿線國家市場也鐘愛性價比產品。如祥生醫(yī)療提供的物美價廉的醫(yī)療器械就受到這些市場的青睞。

上述業(yè)內人士補充道：＂海外許多地區(qū)的市場對醫(yī)學影像設備的價格敏感度沒那么高，其更在意的是品牌與售后服務。也有部分市場更看重經銷商資源。＂因此，如何出海、選擇何種產品，還需企業(yè)按照自身資源靈活調整布置。

國內市場短期內放緩，＂一帶一路＂是廣闊天地

上文提到過，受行業(yè)整頓、招標延遲等因素影響，國內醫(yī)學影像市場在短期內將放緩。

面對此種情況，越來越多醫(yī)學影像企業(yè)開始加大在海外市場尤其是＂一帶一路＂市場的投入。

例如，萬東醫(yī)療上半年完善海外營銷組織架構和職能體系，并基于＂一帶一路＂沿線國家推進＂６＋１＂銷售區(qū)域布局，實施本土化戰(zhàn)略，包括設立銷售辦事處和海外備件庫。

邁瑞醫(yī)療在國際市場（超聲領域）迅速調整營銷策略，加大海外高端市場的覆蓋投入力度，加速高端客戶突破的進程。

聯(lián)影醫(yī)療則繼續(xù)拓展國際市場，重點關注高增長區(qū)域和潛力市場。此前，聯(lián)影曾提出積極響應＂一帶一路＂倡議，以＂五位一體，金磚布局＂的策略，推進在區(qū)域內市場的本土化和信息化建設。

現(xiàn)階段，國內醫(yī)學影像企業(yè)在出海方面尚不成體系。不過，在＂一帶一路＂市場，我們看到了先行者的一些經驗與方法。

首先，本土化是核心要務。例如，萬東醫(yī)療已在中亞區(qū)域的烏茲別克斯坦、非洲的埃及設立辦事處，并在部分地區(qū)設立海外備件庫，堅定推進本地化布局；東軟醫(yī)療在迪拜建立了服務中心、物流中心和備件庫，員工本地化率超９０％；邁瑞醫(yī)療正加速推動海外本地化生產落地，預計今年底之前將有１０個以上的海外本地化生產基地啟用；聯(lián)影醫(yī)療在中東和非洲組建了４０多人的團隊，其中只有２人是中國人，實現(xiàn)了比較徹底的本土化。

通過本土化，可以構建更優(yōu)秀的售后服務，并避免一些政策性風險。

其次，＂一帶一路＂沿線醫(yī)療人才資源匱乏，醫(yī)學影像企業(yè)大力開展臨床教育和臨床培訓。例如，東軟醫(yī)療已連續(xù)１５年舉辦＂發(fā)展中國家技術培訓班＂，累計培養(yǎng)了４００多名專業(yè)人才；連續(xù)十余年承辦＂數(shù)字化醫(yī)學影像設備國際培訓班＂，為中亞多國培養(yǎng)了數(shù)百名技術人員。

另外，邁瑞與埃及當?shù)仨敿獯髮W及公立教學醫(yī)院合作共建４個培訓中心與１３個培訓學校，已培訓超１５００名婦產科醫(yī)務人員。此外，邁瑞還在摩洛哥、南非、伊拉克等多個中東非國家，開設超過２０家超聲培訓學校。

通過長期的臨床技術培訓，將提升品牌，并推動當?shù)厥袌鲞x擇國產醫(yī)學影像設備。

最后，做好心理準備，應對出海中的困難。出海＂一帶一路＂市場，除了產品注冊、商業(yè)化難題之外，還有交付的困難。

例如，莫桑比克共和國采購了一臺磁共振設備，但其不僅路途遙遠，基礎設施還不完善，運輸條件艱辛。另外，當?shù)氐尼t(yī)院場地和水電條件也很落后，企業(yè)交付安裝時十分困難。這些都需要企業(yè)提前做好調查和預案。

總的來看，國內醫(yī)療企業(yè)均在加大力度出海，但在出海過程中，各企業(yè)將面對諸多苦難。對此，動脈網策劃了＂出海商務考察＋參展計劃＂，希望幫助有志于出海的醫(yī)療企業(yè)。第一站，將是第５０屆阿拉伯醫(yī)療設備博覽會Ａｒａｂ?。龋澹幔欤簦?。歡迎感興趣的創(chuàng)業(yè)者聯(lián)系，我們組團出海！

(文章來源于健康界)